智慧銷售 贏得顧客心
活動日期：106年11月27日
演講者: 陳世富
活動內容:
「人不要賺的，就是我們要賺的，這就是商機」，這是陳世富Duskin樂清部長一開頭最令我們印象深刻的話，如果每個人都在做同樣的事，就要比別人特別，才能抓住顧客的心，但如果直接找到一個容易被大家忽略的地方，或是沒人嘗試過的，你就會是那商機的起頭，自然會有需要的顧客找上門。我們不能只看表面需求而忽略了隱藏需求，因為那才是真正的商機，如果只看表面需求，面對一個成熟的市場是很難成功的，因為競爭者會根據相同的表面需求研發或推出新產品，使市場上充斥著相同的產品而無差異性，從這個原因就能看出隱藏需求的必須與重要性。
行銷策略源頭來自公司經營策略，而公司行銷策略的核心就是顧客價值，顧客價值包含產品價值、服務價值、個人價值、形象價值，顧客成本則是金錢成本、時間成本、精力成本、心理成本，當顧客價值減去顧客成本就是顧客真正獲得的價值，此價值大於零時，才會產生購買行為。而不只是產品的特色與品質，重點在於消費者的情緒，創造商品與消費者的連結，才能促進購買意願，讓顧客能體驗自家品牌、商品與服務，這就是體驗行銷的意義。在賣東西時一定要先想到顧客價值是什麼，顧客價值的構面分為歡樂愉悅、實用功能和象徵意義，從中細分為實體效用-基本需求層次、心理效用-社會地位表徵和炫耀性質、時間效用-需要的時機、空間效用-適當的地點和選購效用-在良好的環境下整體顧客價值模式，所謂的整體顧客價值模式就是價格到產品品質到服務品質到創新到形象，上述所提到的所有因素都會影響顧客價值的形成。
